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被风投改变的一代;三个创业团队的VC化生存

更新时间:2017年04月17日 来源:网络

风险投资能改变的东西有限,它可以给予的是一个团队、一笔资金,但创业者的创业之路不会因此而更加轻松,被改变的只是行走的速度,而非工作方式和创业态度。

文/胡尧熙

获得风险投资并不如想象中那么容易,特别是对于海外的风险投资商,他们往往更愿意寻找在国外已经被证实为行之有效的项目的中国版,而对于纯中国式的商业计划,不是人人都能拿准。

自主比资金更重要

出自哈佛大学的张黎刚才34岁,但却是中国融资经验最丰富的人之一,在ELONG网之后,他创建了爱康网,用他的话说,他的团队将为中国人提供专业的健康管理服务,中国医疗行业的不规范和混乱让他认为这是可以改进并能产生效益的行业,因为“最烂的行业有最多的机会”。

2004年创立之初,张黎刚头期砸入了2000万人民币,到现在为止,他通过和VC的合作,已经把这一数目追加到1亿人民币,他感觉当中的过程并不容易。“健康管理在美国是个很普及的概念,大部分人都有专业公司为自己定制的各类服务,但在中国,定期参加体检的人都不多。你必须要让投资商知道,这项服务在中国同样有很好的前景。”如果说服对方是个博弈的过程,那么,另一点则更让创业者重视,“不能让风投控制你,在融资的时候保持自主权很关键。”

这一说法也得到大旗网创始人王定标的认同:“在某种程度上,融资越少越好,能够自己解决的问题尽量不要交给其他人。因为只有不好的团队,没有融不来的钱。我最理想的融资方式是每月融下一月要花掉的钱。”他正计划把大规模的融资变成步步为营,这当中的担忧在于,如果在一年快速花掉一大笔钱,广告铺天盖地,吸引来大量的眼球,然而如果内容、服务有缺陷,吸引来的用户还是会迅速流失,那么吸纳来的风资起不到任何作用。

张黎刚走的仍然是传统行业和高科技相结合的模式,用网络搭建平台,但更多的实际服务通过线下的举措来实现,他认为ELONG、携程是把两者结合得最好的公司。“通常旅行的散客是容易被忽略的人群,但ELONG和携程为他们提供服务,当数量累计后,效益就非常可观。更重要的是,你的服务会对这部分人形成向心力,一旦他们出行,只会想到找你。”

但这个理论并不适于早期的爱康网,创立之初,张黎刚很难说服用户参加各类健康管理计划,中国人往往更习惯在疾病之后寻找解决办法,事前的自我防御并不被重视。“不光是普通人,大部分专业的医疗机构也没有提供个性化的服务,我们享受的是最基础的医疗保障,而非针对个人的服务。”这个困境让他不得不把更多的精力投入到推广中,事实上,他认为自己在承担本该由政府承担的责任,这个局面下,他初期只能冀望实力雄厚的大型公司能够购买自己的企业服务,采用了类似于商业保险的操作方法。个人客户不足的问题直到2006年才得到解决,“经过长时间的推广后,一些个人用户开始认同我们的概念,目前这一部分客户占去了50%的份额,和企业客户相当。”他强调,这个过程是VC无法介入的,“具体的操作环节应该在自己手上,你不能等待VC去了解和适应这个行业,为你提出解决方案。”

相比张黎刚的传统行业和互联网相结合,王定标的大旗网更像是纯粹的web2.0公司,这个以“最大的中文论坛聚合”作为主打产品的网站将用户锁定为BBS的爱好者,这部分人本身就是中国互联网数量最大的网民部落之一,王定标认为其中商机无限。大旗网的具体营运事宜已经被王定标转交给新上任的CEO周春兰,这名从光线传媒走出的职业经理人此前更多在平面媒体和电视行业当中辗转,去年8月她上任后,才算是第一次真正接触互联网。“互联网是为数不多的,可以在短期内作大的行业,对于一些公司来说,通过VC的帮助,熬过短短几年后就基本能够树立自己在行业内的地位,找到适合的盈利模式。但对一些公司而言,作大后才是创业的开始,这时候要在规模已经建立的基础上寻找盈利模式,那么,不能再冀望VC给你提供多大的帮助,因为VC的耐心也是有限的,从这个意义而言,你必须把主权抓在自己手上。”

有没有风投 你都必须认准一个方向

天津人张洪昌在2001年创立了中国精品学习网,他的想法是打造一个教育超市,这个创意最初并没有得到风险投资商的认可,他靠自己积攒下来的6万块人民币起家,第一季度就实现了盈利,2005年的收益达到了几千万。现实的成果终于迎来风投的首肯,2006年,IDGBVP、联创投资等国内外风投都向张洪昌送去了数千万美元的风险投资。张洪昌认为,这几间VC并没有过多地向他施加要求回报的压力,“吸引一笔投资,意味着你的对对方的责任,你必须从经济角度给他回报。所以,风投是一把双刃剑,你要懂得挑选目光不短视的投资商,这需要双方在谈判过程中的逐渐了解。其实,全世界的风险投资商都希望回报越快越好,但优秀的投资商会根据自己的判断,定出一个比较实际的收益期。他们应该懂得为企业着想的,不会有不切实际的想法。”

作为学校和学员之间的信息中介,中国精品学习网目前已经掌握了市面上的各类教育和培训机构网上报名的7成份额。手中握有大量数据和信息,张洪昌认为从这点看来,可以很清楚快速膨胀的中国培训市场中潜藏有太多的商机。但在2003年,他的两个合作者按捺不住,决定抓紧机会、创办培训学校;这个市场是巨大的,毕竟,单单在北京海淀区的英语培训就成就了一个俞敏洪新东方。但张洪昌不愿为此分散精力。他的理由在于,“精品学习网是定位于中介平台,跟做具体的产品是冲突的。如果我最开始就野心太大,想得太多,那么不会有现在的规模,风投根本不会看你一眼。”张黎刚的意见也和他相同,他也反对将爱康网打造成一间专业医疗机构,“健康医疗这个行业在美国占GDP的14%,在中国不足2%。我认为在接下来的几年中,翻一番是完全有可能的。中国的医疗机构、医疗体系面临改革,我们的医保几十年没有变过。这个体系的某些框架将被打破。而在这几十年中,崛起了一批高收入群体。他们对今天的医保已经不满意了,他们希望得到更好的服务。但我们只能为他们定制出一系列服务计划,具体的执行要由专业的医疗保障机构来完成,抛开政策层面的因素,你必须知道自己能做什么,不能负担什么,只?

C,这都是唯一可行的一条路。”

学员通过精品学习网查找培训咨询,而精品学习网为学员提供“送听课证上门”的服务,证到付款。学校每接收到精品学习网输送的学员,就返还大约30%的报名费;张洪昌说,因为一般而言,学校用于招收学员的市场费用比率在35%上下,所以光此业务,他就能获得不小的效益。而如果要长线操作,重要的是选择合作伙伴,“长期的调研工作要自己进行,对所有的教育机构要有足够的了解,如果出现任何差错,那么这个业务就不能得到学员的信任感。”

张黎刚也面临和张洪昌同样的局面,由于所处行业是更加敏感的健康医疗,他的压力更重。“比如,中国现在的体检机构和医疗机构是分隔的,一名用户在体检后只能到医院进行具体的治疗,如果医院不认同对方的体检结果,那么事情就很复杂。”他采取的方法是和大多数口碑良好的体检机构达成合作,其中有北京九华体检中心这样的全国知名机构,“实在不行,可以在不同的机构进行体检,出来的结果对比后会得到比较翔实的数据。”

这些工作大多繁杂而琐碎,但张黎刚和张洪昌都认为是公司必须遵循的大原则,无论从吸引VC的角度还是自己发展的角度,把业务范围尽可能地明确是最大的前提。“即便没有VC,这样的理念也可以获得成功。”

团队大于一切

张黎刚最早在哈佛大学攻读医学,但最后放弃了博士学位回国创业,团队的搭建在他看来比资金更重要,“吸纳风投的一大目的,也就是为了找个好的团队。”在张黎刚的团队中,他并非唯一有医学背景的人,公司的高层中,多数人都有医学背景以及在健康行业的从业经验,在张黎刚看来,这部分人是公司的核心所在。他特意从母校哈佛邀请了医学院研究生院的院长汤马斯·罗伯特担任首席科学顾问,这样做的缘由在于,“在给人信任感的同时,可以最大限度地杜绝意外情况发生,从各方面来说,具体做事的人比任何方案和资金都要关键。”事实上,张黎刚上任后的第一件事情就是四处挖人,他几乎找遍所有名校,目前的公司架构中,来自哈佛大学医学院、哥伦比亚大学医学院、多伦多大学、北京大学医学院等院校的专业医疗人才占据多数,经过这部分人的培训后,具有相当专业知识的员工占据公司人数的50%。

而在张洪昌的公司中,这种人员组成现象同样存在,公司目前有100多人,最大一部分是咨询师,主要通过电话、网络与学员做一对一的答疑解惑,与爱康网的健康客服中心相似。咨询师30人,其中80%有学校工作背景。另一个大部门是商务人员,20余人,主要负责与学校洽谈合作。张洪昌说,中国的教育市场长期存在着信息不透明的问题,学员对学校的情况并不了解。这种情况促使学习网必须为学员提供系统的数据和信息,缺少了专业人员几乎不可能做到。他并不忌讳其中可能带来的巨大商业回报,“中国的市场化的教育培训市场规模是每年700亿人民币,学习网瞄准的是其中用于市场宣传的招生费用,至少100亿。如果有好的团队协作,可以做100年。”

如果说张黎刚和张洪昌对团队的重视来自于所处行业的专业性和敏感性,那么周春兰则是因为纯粹的业务方向而对公司人员架构进行组合,目前的大旗网所展现的内容并非来自网页的自动生成,周春兰要求所有的信息必须经过人工加工和挑选,这是为了在中国1000多个论坛中整合出专题性的内容。“大旗在内容上做了很多有针对性的策划。比如:绝对热点和每日精选。在栏目设计上,我们推出了“酷玩产品”、

“锐体育”等,我们的目标人群有很多新锐的爱好,如街头运动、户外运动等,都是极具吸引力的。如果没有人工的选择和编辑,这些产品根本不会出现。”因为这个特质,周春兰更愿意把大旗网视为专业的综合媒体,而非单一的互联网产品。

在爱康网的办公室内有一个引人注目的细节,所有的电脑上都是同样的屏保,内容大多和健康有关,孜孜不倦地提醒所有人下午2点应该做眼保健操,3点要离开座位放松筋骨。张黎刚在办公室内开放了一个配备按摩椅的房间,员工可以到里面聆听音乐享受按摩。实际上,张黎刚自己享受这种福利的时候并不多,他所能做到的只是每星期上一次健身房,这个计划也时常被出差打乱。张洪昌和周春兰也能体会到这种压力,从这点而言,VC并没有让创业之路更加轻松,资金越多的时候,你必须带领整个团队走得更快,但这当中的过程,很多时候是VC力所不能及的。


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