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授权经营区域的选择技巧

更新时间:2017年04月17日 来源:网络
Jeff Elgin
莎士比亚曾说:“生存还是死亡是一个问题”,而针对特许经营领域,问题变成是:“获得专门的经营区域还是不获得是个问题。”这不仅是特许经营体系的问题而且更是未来的加盟商面临的问题。
特许经营结构中最重要的一点就是确定保护区。最基本的目的是保护加盟商在一定的区域范围内免受不应有的竞争。
这个问题在以前的10或者20年以前就已经是一个引起争论的话题。总公司和加盟商的目的都是将销售和利益最大化。针对这个问题,历史上一直存在两个非常不同的理论学派。
一种观点认为,当保护地域范围足够大,同时可以确保在该领域内无法容纳别的同品牌的存在时,这种目标最容易达到。
另一种观点,极端的说,就是自我防备。其挑战在于如何提高品牌意识和加强顾客对于品牌的认知,从而推动销售和利润的不断增加。
许多新的授权经营商从一开始就相信第一种观点。认为那样会带来最大化的销售收入和利润,从而实现自己的目标。
如果我们过分极端的讨论这个问题,可以看看麦当劳是怎么做的。在芝加哥,任何额外的加盟商都有可能分成几个相同的销售部分。当然,如果在芝加哥仅有麦当劳,许多消费者就需要走很远的路程或者非常不方便去麦当劳。从而麦当老的品牌不能众所周知,因为每个加盟店的广告的开支根本达不到现在的效果。
第二种观点被总公司接受,也许是这些总公司将会费按照毛销售计算,因此他们非常希望毛销售有所提高。举个极端的例子,就是将麦当劳开设在所有的角落。这样的毛收入总量会得到最大化,从而带来了总公司收入最大化。当然,这种做法无法很好的持续经营下去。
那么哪个答案正确呢?事实上,要根据具体情况而定。根据产品和服务的销售方式等情况而定。要让总公司和加盟商都满意。、
答案是相互妥协的结果。非常困难但是能够实现总公司和加盟商共同目标。首先增加了总的销售数量,同时保护了每个加盟商的盈利。好的总公司希望达到最高的销售利润。
不幸的事,这不是确切的商业活动,即使许多经营很好的组织在寻求观念平衡时也会错误。如果我们面临的问题是加盟店排列过多,从而引起矛盾。如果确定的领域过大,那么公司的发展会很慢。
通常认为,总公司越大越成功,设定的保护区域越小,就会避免相互冲突。
如果想加盟某个特许经营组织,首先要明白成本是多少,如果没有保护区(或者保护区太小),就要询问现有的加盟商是否经营的顺利,如果不合适,,就不要加盟授权经营组织。事实上,在成为加盟商前,很难确定保护区的相关事项。因此要提前开展对这件事情的调查。
将UFOC作为研究对象,仔细研读该企业对保护区的限定,和其他一些相关规定,该公司的限制和对地块的限制非常严格。
仔细研究特许经营的商业模型,从而确定如果成为真正的加盟店,哪些项目对加盟商是公平的。考虑如何才能将公司推向公众。是否有足够的潜在客户?是否有足够的加盟商,从而一起支付广告费用。
最重要的一点,给已有的加盟商打电话询问他们的真实情况,了解在关键事件中总公司对加盟商的态度。事前警告是可以得到一种预期,利用现存的加盟商确定你关心的关键的几个事件。如果这些事情符合预期,就签约;如果相反,就不签约。

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