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张蓝:俏江南到兰会所

更新时间:2017年04月17日 来源:网络
你在等我吗?”当记者坐在兰club的酒廊里等待张蓝的时候,一个一头卷发、气质高雅的女人走了进来,微笑着低头问道。

在逐渐的熟络之后,才发现这个外表优雅的女人其实是个极度不循规蹈矩的人,她充满灵感、喜欢挑战。“我觉得自己是天生的营销高手。”张蓝毫不掩饰自己的自信,“但现在为止,我没有一家公关咨询公司,俏江南所有的市场营销都是我自己做的。”就像俏江南在机场、东四和东直门所做的3个户外广告牌,都是张蓝开车经过时看到广告招商,亲自打电话商谈完成的。

那么,这个“天生的营销高手”都有哪些营销高招呢?



完善市场细分

准确的市场定位是成功营销的第一步。

“选择川菜,是因为其特有的美味及营养价值受到很多人的喜爱。”张蓝说道。但和其他川菜不同的是,俏江南不但继承了传统的川菜文化,聘请一级大厨掌勺,保证了川菜的原汁原味,而且还挑选川菜中的精华,根据顾客口味不断创新菜式。翻开俏江南的菜谱,常见的菜式并不多见。而为了使每一家俏江南的口味都保持同一水准,张蓝强调了“标准化”的管理,“任何一个厨师来俏江南都要接受统一的培训,按照俏江南固定的配方和流程做菜,包括选料也是由俏江南统一完成的。”她说。到目前为止,俏江南所有的分店都是直营,因为张蓝担心加盟的出现会打破自己苦心经营的“标准化”。
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产品定位完成后,就是目标人群的确定。事实上,看着张蓝为每一家俏江南所选的店址:恒基中心、嘉里中心、盈科中心、亚运村阳光广场,其人群定位也就不难猜出了,“我们的定位就是商务人士,这些著名的商贸大厦和高级写字楼正是他们的聚集地。”张蓝说道。

现在,俏江南已经在全国开出了20多家分店,成为了很多商务人士钟情的餐馆。

但张蓝的野心决不只此,在中国餐饮的大市场上她才只分割了一块小小的蛋糕,她希望在俏江南的基础上,分别向上、下两端继续延伸,完善俏江南品牌的市场细分。

开张不久的LAN(兰)·上品会所(兰club)是她迈出的第一步。

“经过俏江南这么多年的经营,我发现很多人去俏江南吃完饭以后找不到一个合适的休闲场所,他们不喜欢像工体那样很吵的酒吧,所以兰club就提供了这样一个场所。”张蓝说着,“而且这也为我们以前没有涉及到的顶级人群提 供了一个很好的切入口。”

坐落在LG双子星大厦里的兰club是一个综合了文化、餐饮、酒廊、雪茄吧于一体的高档会所,张蓝力邀世界最著名的设计鬼才菲利普·斯塔克先生担当首席设计总监,让这里成为了一个充满创意的艺术殿堂,吸引了不少时尚名流的到来。“你一会儿可以去酒廊看看,会碰到不少名人的。”张蓝不无得意。

如果说兰club是俏江南向高端延伸的品牌,那beauty beauty则是俏江南向低端延伸的品牌。“beauty beauty主要是面向80后的人群,他们可能会觉得俏江南没有新意了,他们想找一些更时尚、活泼的餐饮场所。比如年轻人喜欢开party,我们就可以给他们提供这样的场所,不一定要坐下来吃饭,我们会专门开辟出一个站着吃饭、聊天、喝餐前酒的区域。”张蓝说道,“店面会选择在西单、世贸天街这样年轻人喜欢去的地方。”目前,beauty beauty已经完成全部的流程和预算,正处在最后的选址和设计师进场装修阶段。“明年年中你就会看到第一家店了。”张蓝笑笑。

在张蓝的计划中,俏江南已经不仅仅是一个餐饮品牌了,她要把它发展成一个影响中国人生活状态的国际品牌,建立起一个都市人的休闲圈子。



设计的力量

门口一座拱桥,桥下流水潺潺,桥边翠竹掩映,舒适的藤椅、古朴的竹帘展现出一幅秀美的江南风情;流光溢彩的美式冰吧、简洁的意大利吊灯又恰到好处地传递出一份西式的现代感……2000年,当第一家俏江南开业时,其时尚优雅、别具一格的装修风格就迅速赢得了都市白领的青睐。

“所谓‘美食’,不但要‘食’还要有‘美’。以前人们去餐馆只是为了填饱肚子、吃好喝好,只有‘食’而忘了‘美’了,但随着社会的进步和发展,我们必须把两者结合起来。而‘美’首先是顾客来到餐馆的视觉审美,其次才是味觉审美,所以从建第一家俏江南开始,我就投入了大量资金来做设计。”张蓝如此说到。

为了给自己的新店找到合适的设计师,张蓝曾先后和国内13家装饰公司的设计师们沟通,但没有一家能达到她“中西合璧”建筑风格的要求。正当她为此苦恼时,有朋友给她介绍了设计师Jack,一位毕业于哈佛大学建筑系的美籍华裔。特殊的身份背景令Jack既懂中国文化又富有西方的设计理念,在与张蓝的无数次沟通后,他成功地为俏江南奠定了统一的“后现代江南田园”设计风格。

事实上,张蓝对设计的重视之甚早在她创办自己的第一家餐馆“阿蓝酒家”时就已经初露端倪。当年张蓝一个人跑到四川郫县,带了一群当地的竹工上山砍竹子,用火车把13米长、碗口粗的竹子运到了北京,把餐馆装点成了南方的竹楼,引来不少顾客。正是有了这次成功的尝试,张蓝才更大胆地将设计元素运用到俏江南的运营中去。

正如张蓝所说:“中国的很多东西都非常好,但就是因为缺少包装,所以很难打入国际市场。就好比中国的‘食’是一颗珍珠,但缺少一个漂亮的盒子来包装这颗珍珠,让它可以作为一件礼物,而设计就是那个漂亮的盒子。”

营销的角度而言,在品牌传播的过程中,品牌的logo标识是传播的重点之一,而张蓝同样将设计体现在了其中,那个漂亮的红、黑、白三色脸谱logo正是从四川的变脸艺术中演绎而来,“我要让大家看到这个脸谱就想到:哦,这是俏江南,这是一个中国品牌、一个民族品牌。”张蓝说。但外人所不知道的是,俏江南的名称、logo设计都是由张蓝一手完成的,到现在为止,俏江南没有一个平面设计师,所有的平面设计,从餐盘、餐具到广告、媒体投放、印刷品宣传册甚至店员服装,都是她一手包办的,“因为我一直没有找到一个合适的设计师,”张蓝说道,无奈中也透出几分得意。

可以说,在促成俏江南成功的因素中,设计的力量功不可没。

顾客是最重要的
在餐饮行业多年的摸爬滚打,天天与形形色色的顾客打交道,让张蓝积累了丰富的客户管理经验。事实上,为了更好地了解顾客和他们的饮食习惯,俏江南开发了一套完整的CRM系统。俏江南会留下每位顾客的资料,并对他们的消费情况做出统计,给予相应的优惠和折扣。通过这套系统,俏江南还可以收集顾客的意见并对其进行统计分析,了解他们的喜好和菜品的受欢迎程度,从而做出相应的调整。

每逢节假日或纪念日,系统都会自动提示,俏江南就会给这些顾客打电话询问是否就餐,同时表示祝贺并赠送礼物,即使没有就餐,俏江南也会把礼物送到顾客手中。而当俏江南有各种活动或新品上市时,俏江南也会通过系统给向顾客们群发信息;甚至在刮风下雨的天气也会给顾客一个温馨的提示。

“我从来都不照本宣科,我根据自己的实际经验来培训我的客户经理和营销经理,我告诉他们如何回馈顾客、沟通顾客、做活动等等。”张蓝说。现在俏江南所有的营销经理和客户经理都是由张蓝“一手带出来的兵”,当人才队伍齐备后,公司的CRM系统才能真正发挥出效用。

现在的张蓝很快乐也很幸福,对她来说,工作就是生活,生活就是工作。“因为我爱这个行业,它是我的乐趣、是我的情人,所以我永远充满了激情,永远有新的idea。”

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