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2017(第一届)新用户主义高峰论坛 专场六:企业服务投资路演专场

更新时间:2017年05月19日 来源:网络

由上海市信息服务业行业协会、上海市嘉定区外冈镇人民政府上海市宝山区月浦镇人民政府、上海市信息服务业行业协会,马上办公和骑士会共同主办的2017(第一届)新用户主义高峰论坛于2017年5月18日在上海国际会议中心盛大开始。

主持人:尊敬的各位来宾,大家下午好!我是本次投资路演专场主持人。非常感谢各位来参加新用户主义高峰论坛,暨魔都1001位CEO峰会,企业服务投资路演专场。5.18其实是一个很好的吉兆,所以在我们骑士会,也想发布一条喜庆的消息,然后和大家来分享。下面我们有请骑士会创投基金的叶君(音)先生为我们分享这条喜庆的消息。

叶君:各位领导,各位同行,各位创业者,各位投资人,我介绍一下自己,我是叶君。很有幸网到很多的老板,包括很多的合伙人,我典型的做人力资源的,今天我们在骑士会这样一个隆重的日子,因为最近基金很火嘛,有点存钱大家都想做基金。主要是现阶段房地产泡沫越来越严重,又限购,价格又高,那钱不知道用到哪里去。钱要到海外去也很难,做P2P基金理财又不行了。所以更多的就是投资。今天我们骑士会发布这样一个基金,主要满足天时地利人和这三个条件。

所谓的天时,其实我们最近一直在研究的,网上一直在说的“共享经济”,前两年O2O,互联网+,我们今天主要是针对B2B这一块的领域的。因为大家都是创业者,有没有分析过自己的成本结构。我们会发现,在整个大形势环境,加上互联网的冲击,markting的成本会越来越高。因为整个市场的红利过去了。我们再回顾20年,我们会发现一个问题,只要我肯努力,我去做一家传统的企业,做B2C基本上都有钱赚。但是我们会发现这几年的markting成本和人力成本越来越贵,包括我们的办公楼每三年都要涨一下,企业人力成本也每年会5%-8%的增长。我们说销售的多样的渠道化,有报纸,那回到Online渠道上,所以整个markting的资金成本完成被分散化,客户接触的广告越来越多,所以他们选择产品或者服务的时候我们的markting的成本越来越高。

所以我讲第一个叫趋势,第一个政府鼓励大众创新,我们发现这几年创业的人员越来越多。因为企业很多中高管,比如我原来在企业是负责一亩三分地,做到后面发现干不下去了,然后我就出来创业。因为现在传统的企业包括高速发展的企业在规模扩张的时候会碰到很多的问题。所以我觉得第一个趋势政府鼓励大众创新的情况下,很多人出来创业,包括很多的基金,包括资本热等等,推动了很多很多个人出来创业。

第二个传统的企业在未来发展会越来越吃力,这个在中国也很清楚。另外一个加上互联网这一块的,拿了很多的资本,市场红利又过了,因为老百姓在选择一个产品的时候,怎么便宜怎么划算。当这个优惠福利过了以后,他可能就转向了。比如我之前用的一个打车软件,有一段时间经营不大好,我就跳到另一个软件上去了。所以整个企业的中高管都会出去创业。他所创业的领域都是他熟悉的领域。

第三个趋势,我觉得就是B2B跟B2C或者O2O每一块成本里面有一个最重要的环节,就是markting成本非常低,他不是面对C端,我不需要投入很多钱,我只要搞定相应的上下游关系的B端,所以这是我理解的一个趋势。

另外一个地利,我觉得目前北上广深,上海或者华东在这一块在全中国范围内是最发达的地区之一。还有人和,我去年和几个搭档一起组织了骑士会这样一个社群,大家在里面玩的很嗨,抱团,共享资源。

所以我们顺势推出这样一个B2B的基金,具体的接下来的形势,有请我的两个搭档说一下。

:非常高兴,今天有这样一个机会到现场参加我们新用户主义的高峰论坛,同时也是我们骑士创投专注这个企业服务基金的发布仪式。我们今天专注探究的话题是下一个十年如何更好的面对日益复杂的用户需求。咱们在未来十年,企业的需求也是日益复杂的。

所以的话,我来之前,有朋友问我,说为什么你们对企业服务会这么有信心,会专注这一块?我给大家看一个数据,2017年美国有107个独角兽,他们有超过一半在大数据,云计算企业服务,还有电子商务。在这一半当中有21个是企业服务的这个行业。而在中国这个市场目前还没有一家在企业服务行业的独角兽。

那么为什么这个市场或者我们觉得它有需求呢?我们觉得有这样三块,第一个就是在整个经济结构调整的行情下面,那么中小企业都希望用更优质的一些资源,或者提升自己的一个能效。那么这样在人力也好,财力也好,办公场地租赁也好,都涌现出非常多的一些机会。那么从供给端也非常有意思,在各个领域有一些非常优质的企业涌现出来。包括在座的各位有非常多的很好的公司我们看到一些很好的商业模式,在接下来我们也是希望和各位有更多的一些密切的交流和合作。

同样在这一块,基础的中小企业服务我们也是希望在未来它能够成为企业的一个柔性刚性,这是第一块。

第二块除了企业费用这一块,越来越多看到我们企业服务成为企业的成本,就是采购这一块。我们测算下来在采购这个比例,大概有20万亿,做交易平台也已经有一些非常成功的企业,我们看到一些非常优质有潜力的公司。

那么第三块,同样我们也是觉得企业服务在未来一定会和大数据有非常深度的绑定和合作,包括在未来大数据会成为一个,它会通过一些支点,这个支点可能是物流,可能是金融,可能会产生变现。这个是未来深度发展的趋势。

不管怎么样,我觉得骑士企业服务创投基金,我们希望运用我们自己自身的优势,以及非常强大的生态能够帮助到各位做企业服务的众多的创业家以及公司更快速,更健康,更持久的奔跑在这个万众创新,大众创业的时代道路上。谢谢大家。下面有请我们的合伙人王懿(音)。

 

 

王懿:大家好,非常高兴和大家在这里给大家分享。前面两位介绍了我们这支基金的构成,未来主要投资的方向,我来说一下我们这支企业服务基金的投资逻辑,到底什么样的企业可以获得骑士会企业服务基金的投资呢?这个公司需要满足四个投资的逻辑条件。

第一个条件很简单,首先是要加入我们骑士会,成为我们骑士会的大家庭的一员。第二个条件是这支基金会专注于企业服务B2B的领域,其实企业服务涵盖的范围特别的广,从它切入改造的方向来看,几乎涵盖了我们国家分类的所有第一,第二,第三产业,从农业到工业互联网,从消费,金融,汽车,广告,IT,IT的软件服务,包括各种社会服务都已经慢慢被互联网翘动起来。从它改造的企业,支付流程,采购流程,生产流程的工业环节链来说,从采购到一些发票处理,到他的报价,到财税,到法务等等。我们从它的商业模式和交易的形态来看,基本上是分为这么几类的。

第一个,纯平台的一个交易的收费,第二个从后台金融服务收费,第三个从一个增值的服务,第四个是从比较个性化的,非标类的这样一些人力的高智力型的服务来收费。

那第三个条件,符合我们骑士会投资基金的逻辑,它必须要经过我们骑士会的打磨,这个也是给各位被投资的福利。我们有非常大的投资人导师团队,还有专业开课的一系列的培训课程,最最重要的我们有非常多的各类各样的一些业务资源的对接。在这样一个温暖的大家庭中会给你各种各样所需要的资源。大家一起陪伴成长。其实从投资的角度来说,能成为独角兽的企业来说是凤毛麟角。你可以不需要成为独角兽,但是在这个大家庭中可以过的非常的滋润。这个是我们这支基金有别于其他基金的特色。

第四个是我们这支对的管理,我们有三个GP,实行的是二比一投票决策制,我们每个GP每年每人有两次的一票否决权,如果在座的各位关于企业创投型的公司,或者对我们比较感兴趣的LP们可以在会可以多多的联系我们。

主持人:非常感谢骑士创投基金来到我们这里,给我们做了一场他们的发布。我也希望骑士基金能够再投出另外一只独角兽。大家我们这次是企业服务路演的专场,首先还是感谢来自现场的投资嘉宾们。

叶君:我补充几句,我们BP通道,关注魔都骑士会,如果你是B2B领域服务的话,可以跟我们的小助理联系。前提一定是B2B领域,因为B2C投不起。O2O不想投。所以我们只会在B2B这一块生根垂直。另外一个我们准备了一个球,然后拍几张照。

主持人:三位请把手放在上面,倒数三二一。恭喜各位!非常感谢三位。现在我重新感谢一下我们投资的嘉宾的一些团队。他们分别来自:(嘉宾名单请核对!)

话不多说,下面有请第一个路演的项目,来做他们的路演分享。首先我们有请的路演项目是多多印的陈佳女士。

陈佳:大家下午好,我是多多印和图帮主的陈佳,图帮主主要是解决了一个自助设计的问题,多多印是解决无料的定制和印刷的平台。

为什么会这么一个项目,主要是基于我十年的一个市场工作经验,在过程工作中最发现的尤其最头疼的是设计,尤其在一些重大的场合和活动的时候,再简单的设计都要请设计师。只要我们的美工不在,或者我们不要美工会让他们反复改文件。再一个就是很简单的一句话,画画logo也需要付费。在印刷方面一般的做大量的印刷要去找印刷厂,印刷厂的很多包邮,或者发票都是问题。再有就是比较小的东西,可能图文店又搞不定,比如我要一个文化衫图文店也做不了。所以我们的解决方案是怎么样的呢?我们研发出一款能够让设计小白特别简单的拖拉转就可以搞定的。基于我们的模板库,这个是我们成熟的模板,大家不要各种网找素材,然后特别复杂的搞一通。这样可以支持很多线上的一些图片的需求。

比如说二维码,微博,微信的图片等等。线下的商业物料都可以搞定,比如是像我们的名片,参会证等等,这些东西不是特别的难,但是不能不可能完全的颠覆设计这个行业。但是这个行业中有很多设计的工作是可以让它进行规范化,让它简单扁平化。这种就由我们来做这种工作的。

在这个方案中有三个关键比较重要,第一个是这个工作要特别的简单,傻瓜。然后功能化还要比较强大一些。再一个是模板比较精美和丰富。因为这是一个看脸的时代,你的功能做的再好,他一眼看过去觉得模板好low,所以这个脸面一定要做全做精。再一个上游的整合能力要强,我们现在在图帮主上一款产品,多多印会紧接着上一个产品落地。

我们的工作人员不仅是办公室白领,她也是一个妈妈,也是一个女主妇形象,所以这种需求落地的层面都会实现。所以这个就是我们的一个商业模式。那我们设计素材从哪里来?现阶段来讲是我们自有的设计师两进行创作,但是在五月底我们会开放第三方设计师平台。因为每个设计师都有很多的作品闲置在那里,如果让它二次利用,开发出来,我们会进行审核,合格的可以上传到我们的网站做模板。这样我们就有三个版本,一个个人版,企业版还有合作版。

在收费方面,个人和企业版都有收费和付费的模板,在功能上面都是统一的。再一个是我们的合作版,我们把它一开始的定位作为一个多多印的辅助和我们的一个产品的方向。但是现在我认为它可以做更大的增值。比如我们会把它代理一些公司做分销商。因为很多的印刷场和图文店也需要我们的产品。这个是我们图帮主盈利的方面。另外这是一个漏斗形的,有一些需求需要线下印刷的,所以多多印就成立了线下印刷的一个功能。

这个是我们图帮主的一个展示,功能比较多,比较复杂,因为今天的时间有限,你想了解更多,可以登陆我们图帮主的网站体验一下。这个是我们多多印的产品展示,可以分为办公,营销,还有名片类也是我们重要的产品。

这个是我们发展的历程,从2015年9月多多印上线,一开始我们没有特别贸然的把这个产品大,只是做了一个自助设计板块,经过半年发现大家50%的订单是通过自助设计下班的,然后到16年10月份把图帮主上线了,到今年3月份我们开始实现了收费。这个是多多印现阶段成果,我们大概企业用户5万家,月订单在三千家以上。大家可以看到我们的复购率并不是高,因为这本来就不是一个高频的行业。

这个是图帮主,会发现图帮主和多多印相差蛮大的,我们企业用户,也有一些个人用户,因为可能是一些淘宝主,或者微商。我们会发现他们使用的频率远远高于多多印的一个状况。我们的销售额是三月份的销售额,仅仅是模板方面的,这个是月增长量,平均是200%的增长。

如果谈到竞争对手,我们有两类,第一个是印刷类的,第二个是在线设计类,印刷类的就是阳光印网,它的像线下的传统销售公司再就是云印,我们如果从业来看,他特别注重它的销售和推广,但是线上产品处在一个休眠状态,再一个就是创客贴。

我们可以看到做印刷和设计行业,这个行业很传统,但是我们认为,有的人说这是一个信仰行业,但是我们认为在商业定制这一块,不仅在中国包括在国外美国已经很成熟了,每年以9%的速度在递增。再一个可能纸媒体在消亡,但是商业印刷的定制在增长的。再一个DIY的设计在国内是一个趋势。虽然说我们这个平台,现在竞争大,市场大竞争也大,但并不是说我们不可以去做。我们会从几个方面来制订。比如要打造我们的爆款产品或者优势产品,我们现在是品类最多,设计的纸样包括产品是最好的。再一个我们要实现一个图帮主的流量入口。这个是为什么我们打造图帮主这么一个产品,既实现自己的价值也能够给多多印带来一定的订单量。

所以我们要做成最好用的平面设计工具和一体化的企业无料定制平台,我们希望成为企业的两个部门,第一个是市场部,第二个是行政部的好帮手。这个是我们的核心团队,我的合伙人,王明,他是一家广告公司老板,我们两个经过长期的痛苦的折磨之后建立了这样一个平台。这个是我们的融资需求,600万人民币。谢谢大家。

 

 

主持人:非常感谢陈佳小姐给我们的分享。先给多多印拉一些票,因为马上办公也是你的用户。用起来非常好用。现在有请各位嘉宾提出你的疑问。

嘉宾:咱们多多印目前最典型的用户是谁?

陈佳:主要是中小型的用户。

嘉宾:比如说一般是多大规模的企业?这种企业,基本上30到50人,如果稍微大一点的会不会流失呢?

陈佳:对。这种用户的话基本上会在20、50人以内,只要他有一个美工或者没有独立的设计师都会用我们的产品,尤其有美工的更喜欢用。因为他不要找更多的素材,印刷特别的快。如果是特别大的公司,一百人以上的,他们有专门的公司对接,做产品型的可能会比较少。主要的公司还是中小型的。尤其是这种新兴的互联网公司,或者新兴的企业比较多。

嘉宾:如果用你们服务的话,大概一年要用多少钱?如果是一个企业客户。

陈佳:印刷和设计都有的吗?

嘉宾:或者你们现在做了五万家,如果这种客户平均值大概多少?

陈佳:平均值,设计如果和印刷加在一起,我没有统计过设计,只是说印刷,印刷在一万以内一年。因为他们不会特别的高,除非春季和秋季会高。但是设计就不一样了,他频率会非常高。

主持人:好的非常感谢陈佳小姐给我们的答疑。其实我觉得今天这场路演就像为我们自己的乙方提供这样的一场融资路演一样。因为我又要介绍马上办公是他的客户,他也是马上办公客户的位路演方。下面有请盛志超先生带来他的吕燕。

盛志超:各位投资人,各位企业家,大家下午好,我是来自上海至盛信息技术股份有限公司的盛志超,我也是公司的创始人。我接下来给大家分享的是我们的一个项目,叫沃喔IT。电脑已经成为一个企业的硬性需求,以前只有花钱买相关的产品,现在我们提供第二个选择,你可以不够,你每个月出很小一笔费用可以使用它,如果你不需要的时候可以退出我们。所以我们把IT销售的模式改变为IT服务的模式。具体来说这是一台一体式,如果说在我们平台上,是99块钱一个月,你如果愿意年付,只要付十个月,就是999一年,你付三年还没有到三千块钱,而且三年之后你可以要求更换新的设备。我们这个简单的模式就是IT租赁加一站式后续服务。

一个企业内部的IT需求是多样化的,我们也有多种的选择,当你觉得内存4个G不够,你要变成8个G,你每个月只要增加十块钱就可以了。你公司内部有流水线上的设计,需要更高的配置,你也可以选择更高的配置。硬件产品除了一体机还有相关的笔记本电脑,还有服务器,还有打印机等等相关的硬件设备。有了硬件以后在企业很核心的就是办公软件。以后包括像一些ERP系统都会整合到我们这里面。客户不需要买相应的软件,只需要付很小的费用就可以使用了。

一个企业如果这个企业的电脑台数在三百台以内,其实他自己招一个IT人员也不容易,同时养住这个人也不容易,我们提供的IT外包服务,每个一台电脑50块钱,一年500块钱,这样他公司内部就不需要养IT人员,问题我们随时上门,没有问题我们每个月定期的保养。

那么刚才我们的产品,我们总结一下,特点是什么呢?第一个是费用很低,平均最低的是2.5元每天就可以使用这个电脑,第二个是随结随还,以前的痛点是买了以后不能退了。地三是伴随式服务,第四在服务期内硬件我们全部质保,坏了都算我们的。

这四个特点给客户带来的好处是一次性的投入,同样的投入这些设备他用买和用租的模式,一次性可以减少2/3的投入。第二个轻资产化了,灵活性。第三个有很多企业注重数据安全,你企业的数据是企业的核心资产,我们提供的你可以租赁我们的服务器,我们同时在你企业内部构建一个私有云服务,这样可以同步服务器每天晚上备一份,数据更安全。同时我们提供一个数据的服务。

对比一个具体案例,如果你需要买30台电脑,如果三千五一台,一次性投入十万多一点,同时一年里面需要花电费,还要人员去维护,总的第一年的投入大概15.6万,如果用电脑租赁加人员外包服务,你需要4.6万,我们五年里大概比较起来可以节约15.2万。我们保障有效服务,我们提供了一个平台叫奔跑吧IT男,我们在右下角有一个二维码,你可以扫一扫,就可以报修了。我们的工程师就在这个APP里面接单,十分钟回复客户,预约,两小时内上门。

我们到15年6月份在线下开始做一些尝试推广,到16年10月份我们推出我们的沃喔IT的电商轻资产平台。目前我们已经完成三千台以上相关的设备,我们17年预计完成一万台以上的设备。这个是已经使用我们服务的相应的客户。

而且这个服务是比较上瘾,你只要用过一次,基本上你一定会用这个模式的。我们的精准客户是电脑属于在5-300台的中小微企业,这类企业一个是成长性比较好,第二个是这个企业销售过程段平快,然后我们产品以电脑服务为切入口,而且提供一系列的增长服务。因为我们是针对B端的,我们要自建销售团队。第二方面我们有很多合作渠道和伙伴。主要的伙伴有招商公司,经济小区,物业公司,培训公司等等,有大量中微资源的公司。

从整个市场来说,IT租赁这样一个市场,我拿了一个数据,去年的,就是在全世界范围,国际IT租赁市场增长速度非常快,就拿欧洲这种经济发展缓慢的地区来讲,英国增长到41%,而IT设备租赁占整个租赁市场的占比恰恰非常的低。只有几个点。拿英国前面的增长率很高,但是目前只占到2.6%,这就意味着空间巨大。一个成熟的市场,比如说日本,日本这样成熟市场,IT设备增长占到整个租赁市长的41%。为什么没有中国数据呢?应该来说中国整个IT租赁市场的空间已经达到千亿级规模,每年复合增长率是比较高的,至少30%以上。

我们是以低成本的,非常灵活的电脑租赁的这样一个点切入口,在企业切入以后他需要打印机,复印机我们提供给他,他需要各类的企业应用类的软件我们有配套的软件,当这个企业运作过程里面,我们派人做他的IT外包服务。所以整个作为电脑租赁作为切入口提供一站式服务。因为我们在IT行业工作的时间蛮长的,我们有一个1比2的数据模型,如果一个企业跟我们租赁的设备大概一年五万块钱不到,他还会花十万块钱的其他服务,而这些服务平均的毛利率相对比较高的。

所以我们的商业模式具有两大特点,第一个是有共享经济的特点,我们这种模式,一旦切入客户了,客户一系列的IT的需求我们都可以满足的。我们的核心团队,我是CEO,我是99年毕业做软件开发的,在IT行业里面做了18年,创业到现在也有14年时间。那么我们的高管CPO有17年行业经验,在我们公司有11年时间。市场总监有16年行业经验,在我们公司13年了。高管汪良刚是我们的销售总监,有19年的行业经验。我们拥有一个既有丰富行业经验,同时又对企业忠诚度非常高,比较优秀的高管团队。

我们再分析一下,我们公司当前具备的一些优劣势分析,我们目前已经有一千多家已有的客户,14年沉淀服务体系,而且在小范围内证明这种形式是可行的。我们的劣势是什么,我们一直是一个地区性的小公司,我们的公司总部松江区。在松江做了十年,一直在做一些积累工作,所以规模还比较小,没有跨出。应该去年年底我们在上海漕河泾建立了一个分布。面临威胁是大型IT公司的接入。目前有一个竞争对手叫易点租,15年1月成立的公司目前已经获得三轮融资,最新一是7000万人民币。这个公司和我们的差别是他集中在对于二手笔记本电脑的租赁方式,而我们是全新的居多,台式和笔记本都有。我们和它核心的区别,我们很侧重后续的一站式服务,而它主要是租赁

那我们认为,我们建议的壁垒,一个是前端的销售平台,第二个是后端的服务平台。这个是我们的财务的一个预测,16年是我们一千六百多万的销售额,利润是一百万。17年预计我们能完成三千多万,18年估计有九千万左右的收入,到19年基本上可以做到三个亿左右,增长的速度比较快。公司其实注册的事比较长了,03年八月,这个新的模式刚刚开始的,我们本来想成立一家新的公司来运作。注册资本是850万,2015年底的时候进行了股改。我们的融资金额是1000万,如让的股份是10%。这个资金第一个是设备资产的投入,第二个在市场投200万,研发投200万,其他的是流动资金。最后就是希望以后能够有机会跟大家合作。谢谢大家!

 

 

主持人:盛总请留步。请各位嘉宾可以提一些您疑问。

嘉宾:你现在这个量挣不挣钱的?

盛志超:三千台。应该统算是挣钱。我刚刚给大家看的数字是真实的数字,16年是1630万的营收,净利润100万。挣钱有一部分是租赁模式里面的,还有一部分是传统的。我们测算下来这个模式在网上做到一定的规模,利润会非常明显的增长。

嘉宾:大概是什么规模?

盛志超:今年如果我们做到3200万,我们现在净利润率比较低,如果明年可以达到10%左右的净利润率。

嘉宾:这个是因为什么逻辑,因为你长尾服务发生作用了?

盛志超:一个是长尾服务,另外一个服务规模增加了以后,因为前面的基础投资了以后,规模越大,分摊成本越低。

嘉宾:所以你这几万台还是分布在上海市场?

盛志超:几乎都是上海市场,但是今年我们在百度做一些推广以后,近一个月的数据我们苏州、南京、杭州都已经有一些客户,但是规模很小,还比较零星。

嘉宾:这个新机器吗?

盛志超:刚才看到的那个一体机,实际上品牌都是我们的,我们是根据我们的要求做了一些研发和定位,最后让深圳的代工厂代工的。但是笔记本不是我们的,因为它对机器的要求更高,稳定性更高,我们推的是联想产品。

嘉宾:你们跟外面公开市长的价差是多少?

盛志超:比如外面的市场3000到3500的,我们统一采购过来的价格是2500,这个里面还一些空间的。同时我们还在做一点,如果让客户惊资产,意味着我们是重资产,这种风险也很大。所以我们一个在跟联想谈合作,帮他们去库存,不要购买的方式。第二就是我们这种模式里面,也希望整合行业内的,就包括今天本来来的一个闪租网,也有一点相似,谈到也有设备租赁,但是他们没有后续服务。我们和他们服务,他们有优势的货源我们直接跟他们拿。我们的设备可以做到五年摊销的原因,因为整个市场有纵深的,比如上海市场认为这个配置落实了,但是在内地市场认为这个配置正好。而且像我们的普通市场要求I3比较适合,但是作为房产中介觉得配置不要那么高,觉得正好。

嘉宾:那公司外部有借债之类的吗?

盛志超:目前没有。

嘉宾:租赁这一块大概是多少?

盛志超:比如我们2500的机器,我们现在定价99一个月,999一年,整个五年的收入总的大概是翻倍的,也就是在4500到5000之间。我们测算过,如果单单的单品的租赁这一块,可以做到20%几。

嘉宾:后面的几年价格会不会下降?

盛志超:后面几年要看,我们引入不同的市场会掉一点,但是不会那么明显,一定还是有价值的。

主持人:非常感谢盛总,谢谢大家。下面有瀛太网络安全的汪涌先生给我们带来他的汪涌。

汪涌:下午好各位。我是汪涌,来自上海瀛太网络科技。我们公司做网络安全产品的,是一个做网络安全的检测系统。这个可能比较片一点,这几年正好热的话题就是软件的事情。4月14号,一个组织公布了他们查出一到微软的漏洞工具,我们团队在4月下旬就把这些规则切入到我们的产品中。然后在山东某教育机构在4月25发现永恒之蓝的漏洞,这里大家可以看到我们4月25号已经发现了。

这个也是在山东,4月29号我们发现了,当时我们通知他们,他们没有去做,然后到5月11号这里,给美国黑客植入了。这个是在5月12号热搜软件发布之前的事情。14号开始就出了一堆的热搜软件的东西。我们做的是一个互联网工作的预警平台。

我重新介绍一下我们瀛太科技园景是秉承安全即服务的理念,成为国内网络安全服务的服务商。我们的对是汪为农教授,是上海交通大学的教授,我本人有20多年的IT行业的从业经验,我们陈志俊研发部经理,景生光是安全服务部经理,易达许是安全研究所的组长,丁飞是产品经理,8年以上的网站开发经验。

这个是我们的使命,是为所有互联网用户提供互联网安全守护产品和服务。我们是想成为网络信息安全检测平台方案供应商。这个是我们发展的历史。2013年8月我们在上海孵化了我们产品,经过一年多的开发,在15年4月获得了许可证然后陆续在政府,高校,还有金融行业得到交付。15年12月底我们正式注册了瀛太网络科技。17年2月我们建立了国内受个区域性网络安全态势感知和应急处置平台建设工作。

这是我们一年多来积累的一些客户,目前集中在上海地区,以政府和教育行业为主,上海差不多有20个委办局,还有外地的南京检察院,上海地区的高校比较多一点,上海大学,东华,华师大,还有浙江大学等等。国内的信息安全市场,这几年发展的话,应该说比较好,当然跟国外应该差距比较大,国外IT方面投资的比重,信息安全要占5%-6%,国内仍然不到2%。其次国内的信息安全市场总体规模比较小,到目前只有五六百亿,年均增长率2%左右。这几年习大大上台以后,对信息安全非常重视。首先2015年通过国家安全战略纲要,16年11月通过了网络安全法。

这方面可能比较专业的,我给大家简单的说一下,从我们的角度把它分为三块,一个是企业网市场,另一个是专网市场,另一个是互联网市场。企业网是面对中小型互联网的,专网是中大型的,大概10到100万家,而互联网是比较大的100到500万家这样子。

全网市场就是物联网,万物互联这一块,我们也在做物联网的感觉监控,后面这四页,应该说是比较专业的,我简单的说一下,这四块作为在不同市场领域的定位,我们同时覆盖这四个市场,企业网我们跟现有的友商产品,大家都部署进去了,而且大家是金融和互补的概念。在专网市场,也是这样的。专网市场的话,一般的产品只能做单点检测流量,我们可以做到100G以上。在公网市场,基本上很多厂商不能做了,他们产品不太支持,或者产品的性能不行。所以这一块就退出了。这一块能做的厂商越来越少。在这一块基本上360和我们瀛太在做。最后是一个全网市场,这一块对厂商的要求越来越高,场景的适用性也越来越复杂,这一块做的厂商越来越少,产品也不适应这类的场景。在这一块基本上也是360和我们在做这一块。

介绍一下我们平台的优势,第一个是大流量的实时分析,其次是我们电信级的产品,第三我们是融合了主被动的融合技术,第四个我们是杂规模分布式的,最后我们是跟第三方平台扩展性非常好的,很乐意接第三方度用户的接口。

我们的NTDS是大流量,拉开规模,大数据,融合多种分析技术的检测平台。最后我们是对安全威胁种类的检测能力扩展性非常强。我们融合了多种的分析技术。这个是我们目前正在研发的,下一代攻防联动平,第一个是实时检测,第二个是动态拦截系统,第三个是威胁管理系统。这个是目前我们检测的一些主要的分类项目,我们暂时列了九类,漏洞应用,设备安全,网络导航,网络泄露,设备安全,僵尸网络等等。

这个是我们的收入来源及特点分析,第一个是产生销售收入,第二个是安全收入。我们将来的目的是提升安全服务收入的比重,因为我们的理念是安全性服务,所以我们希望通过为公网和专网的用户提供高性价比的服务模式收入。然后收取服务费的模式,这样能够客户比较稳定,收入也比较稳定。这个是我们一个对标,跟友商的对标,我们选了一个360,因为它是在C端,它B端的产品是两年前刚刚出来,叫天眼的感知系统,我们产品的是攻击行为,网站后门等等。目标客户群大家几乎是重叠的。

在云端市场,我们选了阿里云作为我们的一个对表,阿里云自己有一个态势感知系统,它的检测氛围是web漏洞,恶意病毒等等,它的亮点是日志分析和机器学习。我们的也可以用在云端。阿里云只是对它自己阿里云上的用户进行检测,基本上不对外到第三方做的。目前我们跟一些专网和公网的运营商合作,可以对网内所有的用户进行云端的检测。

这个选了一个国外的一个cylance的公司,它是12年成立,经济四轮的融资,已经超过了10亿美金的估值,技术目标是安全威胁的的预测和防护。然后我们是成立15年12月,我们的目标是安全威胁发现与定位,技术亮点是主被动检测算法。

我们本次融资差不多一千万到两千万,基本上我们是轻资产投资,基本上是投向人力资源,然后一个是研发方向。这个是先预测,我们17年预测今年合同收入600万,18年可以做到2100万,19年七千万。大概是这样一个市场收入的预测。谢谢大家。

主持人:各位有什么问题吗?

嘉宾:我问一下,你的成功率的高低,也跟别的比较。第二个就是你现在这个模式,你怎么推广?因为这个要公信力比较强的。第三个你的核心技术是什么?

汪涌:第一个你说的成功率,我的理解是不是技术方面的,像刚才说的,对我们队伍来说,一个是叫误判率这一块,这一块对我们来说,基本上我们达到差不多,我们是用规则算法来做的,准确率可以达到90%左右。第二个的话,就是您说非常对,做安全这一块的话,品牌是第一要素,获得客户的认可品牌是非常重要的。第一个我们希望在市场上,通过我们一些重点的案例来竖立我们的形象。第二个实际上对我们来说,也是希望我们找到一些,对我们这方面有帮助的一些投资机构。对我们来说,选择的话,基本上我们现在选择投资机构,第一外资我们是不考虑的。我们优先考虑的是有政府背景的资金,或者有国资背景的资金。这个是我们优先考虑的。你说的核心技术是这样的,实际上我们这一块的技术应该比较宽,但是最主要的是三个方向。

第一个是我们有自己独到的算法。第二个我们安全这方面的研究,我们是有专门积累一个资质库。如果你拍到越多,或者你积累的越多,你将来的成功率,还有知名度越来越高。第三个对我们来说大流量,电信级的产品,目前都是一些企业级的。我们优势就是可以降低成本的话,不在企业端部署我们的产品,我们可以在运营商。我给你们看一张图,像这张图,我们的优势,像这个解决方案比较专业,所以我直接跳过去了。对我们这个产品来说,我们不仅有两种方法,第一个是互联网这一侧,我们这一组部署在运营商的的机房,比如说在陆家嘴有上海电信的机房,如果这里有三千家企业,我就可以看到哪一家是正常,哪一家是有问题的,所以这方面我的运营成本,不需要在用户一端部署,我们就可以直接来检测。这方面是传统的安全企业性能指标达不到这一点

主持人:非常感谢邓总,各位嘉宾有什么疑问吗?

嘉宾:你这个有政策影响吗?地方政府为了招商引资给你这个政策,然后三五年这一届政府换掉了,这个政策就收口了?

邓礼政:我们当时应该了两三个政策,最后我们选了一个国家政策,这个政策已经执行了十几年了,稳定性还是非常强的政策,我们在各地区找的,我们会找这个政府你喜不喜欢这个政府,你愿不愿意把这个政策落地,所以我们在政策这个事情上面,目前用的这个产品政策变化的可能性不是非常大。当然做税务嘛,政策变化是一定的,只要我们不断的适应它的变化就可以了。我们这个平台是以最快的速度,最快的效率给大家带来中国最好的东西就可以了,只要比别人快,别人便宜就可以了。

嘉宾:增值税可以吗?

邓礼政:增值税不可以的。

嘉宾:你的收费模式呢?

邓礼政:一个客户一万块钱一年。

嘉宾:但是事实上,这个正常的税务筹划应该是按照效果来付费的,你替我省多少我就给你多少。

邓礼政:但是这样总收费会高嘛。

嘉宾:你的客户一般会选择几个?比如说一个直播的平台。比如我有一万个客户要发,他会选几个平台吗?

邓礼政:他有可能会选几个对比一下,接下来看谁的平台好。

嘉宾:像知乎这种他会先几个呢?

邓礼政:他选几个我不知道,但是他在我们这边选了几个。其他的有没有买我不知道。

嘉宾:你们跟公猫(音)雷同吗?

邓礼政:应该没有跟我们雷同的吧。其实这一块抄起来也很快,就看谁的速度快。

嘉宾:你现在最想拉进来的典型客户是什么样的?

邓礼政:我们最想做中小企业,年利润30万40万朝上,100万以下,那一群没有能力去找事务所,他去找代理商公司,又发现代理商公司配不上他。这群人差不多有两千万家,我们把这群人服务好就可以了。

嘉宾:你的服务流程有多长呢?

邓礼政:从这个工具的设立到完成七天,你可以到我们系统里面去操作就结束了。就是云上面有一个财务部。

嘉宾:是预付费吗?

邓礼政:对,你一万块钱先给我。因为一万块钱对于利润30万到40万的中小企业来说不算很大。

嘉宾:你们觉得这个能上市吗?

邓礼政:其实本质上它就是一个招商引资,所以不存在任何法律上的问题,而且nitertrust已经上市了。

 

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