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钱金波的十七年

更新时间:2017年06月28日 来源:网络

      22岁之前,他干啥啥不行,此后却在制鞋业突然找到感觉,32岁赚到1个亿,20年后更把这一数字改写为43亿,他就是红蜻蜓(18.24 -0.05%,诊股)集团的创始人钱金波。

  1964年9月,钱金波出生于浙江永嘉。那是一个山清水秀的小山村,门口就有一条楠溪江,缓缓流淌上千年。

  钱金波家有7姊妹,他是老幺,从小宠得不行,“屋里屋外活都被5个姐姐包了”。所以,钱金波从小就有足够的时间思考人生。自打5岁开始,姐姐们在田里劳作,他就在楠溪江畔捉蜻蜓、斗蟋蟀。

  不过,只要一听到村口的二胡声,钱金波就不管不顾了,撒丫子就往村口跑,“剧团来了。”2年后,7岁的他也成了半个越剧迷,随口就能弹唱一段“柳毅传书”。

  此后,钱金波一猛子扎入越剧的鼓词中,“白天作曲,晚上做梦”。

  整个初中、高中,他的语文、历史、地理门门都在90分以上,不过,每次一到数学、物理考试就如同霜打的茄子,“一张试卷,除了会写自己名字外,其余的都不会”。班主任很不客气,“像钱金波这样的同学,到生产队记个工分都计不明白。”

  钱金波自己也很郁闷,“偏科有点严重。”好在他的一个姐夫在武汉做木匠,于是,1982年18岁的钱金波转身去了武汉。

  问题是做木匠也需要用到数学。到了第2个月,他屁股压着木头,手轮锤子,没有想到凿子一偏,正好戳到大腿,差点没把自己弄残疾。钱金波就此泄了气,“也不是做木匠的料。”

  上大学没指望,做手艺没耐心,那靠什么糊口呢?偶然间,钱金波听老乡说卖鞋赚钱,“出一次差就能赚到5000块。”也是,当时的温州号称中国鞋都,10家皮鞋有9家是温州的。于是,1986年,钱金波加入了卖鞋的大军。

  不过,出差第一天他就知道上当了,5000块钱哪有那么好赚?“今天在湖北,明天在湖南,后天去广东”,“走上20家店铺,能卖出一双皮鞋就算不错。”一年不到,钱金波跑了武汉、长沙等100多个城市,瘦了10多斤。

  好在老板还算厚道,“自己拿大头,让手下的兄弟也喝点汤”,年底钱金波能分到5万块。在那个时候,5万块已经算是大款了。

  10年过后,钱金波的账上也累计了120万。

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  “算了,再跑也跑不动了,与其为他人做嫁衣,不如自己干!”到了1995年3月,钱金波果断辞职,他跑回老家永嘉,掏出50万积蓄,租了500平米的厂房,起名红蜻蜓,“算是对儿时的记忆。”

  不过,温州处处是鞋铺,要想从中杀开一条血路,太难了。钱金波首先想到的是要请一位顶级设计师傅,“温州鞋匠做出来的鞋,不土不洋,做来做去就是那么几个印花。”

  要说顶级设计,当然要数意大利。可到了米兰,人家要么嫌钱少,要么不愿意来中国。最后在都灵,钱金波遇到一位懂中国文化的设计大师。巧的是,这位师傅的女儿还在中国留学。

  大师就是大师,当年6月,第一批红蜻蜓的皮鞋出厂,“真皮面料、鞋面透气、排湿,尖头的鞋面上加了一块烫金的红蜻蜓LOGO”,款式是意大利的最新款,而价位却只有十分之一,“200-700之间。”

  随后,钱金波花了5000元在温州瓯北最繁华的渡口竖了一块长15米的广告牌,“美丽的红蜻蜓,带你回归大自然。”

  不过,温州的鞋子实在是太多了,头半年,红蜻蜓依旧没有明显起色。到了1995年国庆,钱金波突然意识到,“不能窝里斗,必须跳出温州。”但是,要想走向全国,广告费最少100万打底,而当时账上全部资金也就80多万。

  没有办法,钱金波就只能走渠道,“大头给批发商,自己留小头。”从1996年开始,公司销售部50人分成10个组,每组5人,“主打省级代理。”当然,他不单单是做渠道,还有配送,“仓库都建设到离消费者最近的地方。”

  果然,墙里开花墙外香,红蜻蜓迅速走红。到了1996年底,公司销售收入突破1000万。

  然而,高潮仅仅持续了11个月。到了1997年夏,南方下了一个月的暴雨,天气出奇凉爽,红蜻蜓4万多双新款凉鞋立马出现滞销。

  “是不是渠道不给力?”,钱金波把50名销售人员聚拢,紧急组建5个特别行动队,一路安徽,一路湖北,一路山东.......火速支援一线。

  不过,3个月过去了,除了湖北,其他地区依旧折戟成沙。

  “怎么回事?”原来湖北是一位名叫李有枢的员工逼得实在没招了,就在他的家乡恩施租了一间15平方米的门面,搞起了直销。自己吆喝当然与渠道吆喝动力不一样,“一天都没有休息,周六周日连轴转,”结果3个月就把手里积压的2000双凉鞋全部卖掉了。

  “为什么不尝试终端销售?”湖北的偶然成功让钱金波看到了直营的巨大潜力。

  于是,1998年,红蜻蜓直营店走向市场。这一年,300家直营店一下子在浙江、湖北、安徽等30个城市铺了开来。

  通过数据分析,钱金波发现,由于季节存在20天左右的差距,“广东的市场淡季就是黑龙江的旺季”。根据这个波段,钱金波对物流调度进行了合理摆布。此后,他进一步发现,不同地区消费者对鞋子的款式和舒适度也存在不同喜好,“上海市场看重时尚雅致,内蒙古偏好朴素耐穿。”

  如此这般,红蜻蜓的销量量再上一个台阶。到了2000年,产值超过1亿。

  有了钱以后,钱金波头脑开始发热,开始实行多元化经营,相继进军皮具、小额贷款、房地产等5个行业。没有想到5年后的2005年,国际油价大幅上涨,由此带动原材料、人工成本大幅攀升,“一不小心成了接盘侠,赔了5000多万”。

  痛定思痛,钱金波跑到普陀寺呆了2个星期,“深刻反省。”当年3月,在红蜻蜓10周年庆典上,钱金波宣布将除鞋业以外的产业全部“归零”,“集中精力实现主业的跨越。”

  第一步,采取股权摊薄,经理职业化,“让名让利”

  那一次,钱金波彻底让红蜻蜓股权稀释,股东瞬间从4个增加到14个,“自己的股权比例从80%降到了49%。”参与股权激励的不仅仅是高管,还有全国300家直营店的店长。

  此外,山东、安徽、江苏等地的渠道代理,也成了红蜻蜓的股东,“破天荒参与上游企业的分红。”

  人心都市肉长的,此后,北至黑龙江,南到海南岛,东起上海,西抵新疆,直营店长、渠道跟打了鸡血一样扑上市场,并由此带动更多的渠道加盟。到了2006年底,红蜻蜓在全国专卖店已达2000余家。

  为了吸引更多的职业经理人加盟,接下来钱金波劝退了支持自己10年的亲姐姐,“怎么补偿都行,就是不能留在公司。”此后,他一口气从法国、意大利挖来30多位资深设计师,并从北京、上海招聘200多名大学生,充实到业务岗位。

  第二步,不做奢侈品,要做奢适品

  为什么意大利皮鞋知名?都灵的老师傅一语中的,“质量好,数量少,售价自然高。”也是,一双意大利鞋帮的成本就相当于国内品牌整双鞋的成本,“牛皮来自专门喂养的牛。”

  此后,精品意识成了钱金波脑子里根深蒂固的理念,“从靠数量取胜转变为靠质量取胜。”

  2007年,红蜻蜓的产品为12000款;到了2008年,变成了8000款;2009年减少到7000款;2010年则只有6000款。但是,单款产品销售量却越来越多,利润也越来越高。

  2009年7月,钱金波与比利时爱思康公司合资生产运动皮鞋,由于采用运动鞋设计技术,把皮鞋、休闲鞋、运动鞋优势融为一体,一上市就引来热销,当年单品销售额突破2000万。

  第三步,借鉴ZARA模式,首创集成店

  2007年底,钱金波在法国第五大道吃惊地发现,路易威登店内不仅仅有鞋子、服饰、箱包、竟然还有LV的香水,“买鞋的同时说不定就会有其他需求。”

  照这个套路,邹金波回国就推出了全国首个集成店,“集合了红蜻蜓品牌的鞋子、皮具、男女装、饰品。”

  做集成店还有一个好处就是大大降低租金,“过去专卖店通常将二三层当作仓库,商品只摆一层”,但通过集成开店的方式,既能引入更多的产品,还可以把成本较低的二三层楼也利用起来。

  2007年,红蜻蜓第一家集成店在连云港(7.26 +0.55%,诊股)店开业,结果当月客流量比普通店面暴增5倍,第二年依旧实现了100%的增长。

  此后,钱金波借鉴ZARA的供应链,开设网上订货系统,“哪个季节、哪个阶段、哪些产品卖得好,一目了然,”红蜻蜓以前的订货会通常是一年4次,而现在变成了8次。

  改革效果是显著的,9年后的2014年,红蜻蜓销售额直逼31亿。

  2015年6月,红蜻蜓登陆深交所,钱金波的身价也飞涨到43亿。

  有一类企业家,他们总是在最关键时候爬上最高的树,然后大声喊道,“前面还有一块丛林!”钱金波就是这样的企业家。

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